Le nuove tecnologie hanno completamente cambiato le regole della competizione in ogni settore indipendentemente dalla dimensione delle aziende che compongono il mercato. Internet, Social Networks, Cloud, CRM, ERP, tecniche di Web Marketing evolute come la Marketing Automation, Intelligenza Artificiale sono asset da padroneggiare e inserire nella propria strategia di Marketing e di Vendita, oltre ad essere strumenti da utilizzare quotidianamente in ufficio. Questo scenario, a prima vista, può apparire difficile per le PMI, in quanto si potrebbe restare intimoriti dalla vastità di strumenti a disposizione e dalle molteplici skills richieste per un corretto utilizzo. In realtà, però, i costi di “ingresso” ridotti, la semplicità di utilizzo e la scalabilità di queste nuove tecnologie se abbinate a flessibilità, agilità e velocità di esecuzione tipica delle medio-piccole imprese, permettono alle PMI di competere alla pari con aziende ben più “grandi” e strutturate, con conseguenti concrete possibilità di crescita in termini di fatturato e quota di mercato.
Ad esempio l’utilizzo di Salesforce può permettere ad una PMI di ottenere una tecnologia abilitante per migliorare processo di vendita, assistenza clienti e campagne Marketing del tutto identica alle tecnologie di cui dispongono aziende di dimensioni maggiori. Salesforce è il CRM leader a livello mondiale, una piattaforma completa che va ben oltre il concetto classico di CRM. Se vuoi approfondire cosa è un Customer Relationship Management ti consiglio di leggere il mio precedente articolo Cosa significa CRM e quali sono i suoi Vantaggi.
Come restare competitivo con la tua PMI?
In un contesto come quello appena descritto, sarà sempre più importante per ogni azienda conoscere perfettamente i propri clienti, essere in grado di comunicare su larga scala attraverso diversi canali, aumentare la produttività del team vendita/assistenza e sostenere una crescita costante.
Non stiamo parlando di una previsione o di una delle possibili strade che una azienda può intraprendere per restare competitiva. Semplicemente è ciò che ogni imprenditore dovrà fare per garantirsi risultati e crescita. Non è una scelta opzionale, non una strada da intraprendere solo dopo aver visto come si muovono i propri concorrenti diretti. Aspettare o peggio farsi superare dai propri competitors significherà richiare di essere escluso dal mercato.
La domanda è: Hai già una strategia (strumenti, tempistiche, risultati attesi) per permettere alla tua azienda di restare competitivo?
Lo strumento migliore che tu possa utilizzare per raggiungere questo obiettivo si chiama Salesforce, una piattaforma completa e versatile che va ben oltre la funzione CRM per arrivare fino al supporto per l’assistenza clienti ed a sofisticate azioni di Marketing Automation.
Vediamo insieme come Salesforce può aiutarti a curare gli aspetti citati ad inizio paragrafo (conoscere i tuoi clienti, comunicare su larga scala, aumentare la produttività, sostenere la crescita).
1) Conoscere ogni dettaglio dei tuoi clienti
Come avrai ormai capito, non può certo bastare conoscere il nome, l’indirizzo e il numero di telefono dei tuoi clienti. In un contesto come quello attuale, i clienti si aspettano una forte componente di personalizzazione durante l’intera relazione che hanno con la tua azienda (pre-acquisto, acquisto, assistenza e supporto, rinnovo e nuovo acquisto, etc.). Tutti noi apprezziamo quando un’azienda ci chiama per nome nelle mail, conosce la nostra storia da clienti e i casi di assistenza aperti, ci propone solo offerte pertinenti sulla base dei nostri interessi o di quanto acquistato in passato e così via. E’ una relazione win-win, in cui i clienti si sentono coccolati grazie ad un rapporto più umano e diretto e non ricevono spam o offerte indesiderate, mentre le aziende possono fare sempre meglio azioni di fidelizzazione, up-selling e curare l’assistenza clienti nei minimi dettagli.
Tutto ciò di cui hai bisogno è un CRM come Salesforce che ti permetta di raccogliere, organizzare e condividere le informazioni di cui hai bisogno, dall’anagrafica clienti fino allo storico acquisti, dai preventivi richiesti fino ai casi di assistenza aperti e chiusi, passando anche per il tracciamento delle interazioni del cliente con Sito Web e campagne Web Marketing aziendali (pagine visitate, download ebook, interazioni con email, etc.). Leggi il mio precedente articolo Chiudere il gap tra Vendite e Assistenza Clienti grazie a Salesforce se vuoi approfondire l’importanza di conoscere i tuoi clienti.
2) Comunicare su larga scala attraverso numerosi canali
Nonostante le innovazioni tecnologiche, ancora oggi il successo di una azienda dipende in gran parte da un elemento cruciale: la comunicazione. Se la tua azienda è così brava da far giungere il giusto messaggio ai potenziali clienti utilizzando i canali in cui essi si trovano, allora il successo e l’aumento delle vendite dovrebbero essere una naturale conseguenza.
Tuttavia con un numero di canali di comunicazione online e offline così elevato è necessario avere uno strumento che ti permetta di gestire e tenere traccia con efficacia di tutte le tue campagne di Marketing. Con Salesforce (in particolare con Marketing Cloud) potrai implementare e misurare campagne di Email Marketing, pubblicità sui Social Networks, campagne pubblicitarie sui motori di ricerca e molto altro, a cui aggiungere ad esempio la possibilità di integrare la tua casella di posta elettronica Outlook o Gmail direttamente nel CRM, la possibilità di tenere traccia delle telefonate con clienti e lead e la gestione dei casi di assistenza e supporto.
3) Aumentare la produttività
Le PMI spesso riescono ad ottenere il proprio vantaggio competitivo rispetto ad aziende di dimensioni maggiori grazie al duro lavoro messo in campo quotidianamente, alla flessibilità e alla capacità di adattamento ed alla attenzione rivolta verso i clienti. Per ottenere ciò è però necessario mantenere un elevato livello di produttività, cosa non sempre facile da ottenere a causa di staff spesso sottodimensionati e sovraccarichi di task, picchi di lavoro stagionali, necessitià di “sdoppiarsi” in più ruoli e così via.
Ti riconosci in quanto appena detto e pensi che anche la tua azienda sia in una situazione simile? Allora ti do due buone notizie: la prima è che la maggior parte delle PMI italiane si trova nella tua stessa situazione (qualcuno direbbe mal comune, mezzo gaudio), la seconda notizia è che Salesforce è proprio il CRM che fa al caso tuo e ti permetterà di aumentare la produttività in modo semplice. Con Salesforce potrai automatizzare azioni di routine oppure automatizzare azioni sulla base di specifici requisiti e sul verificarsi di specifici eventi. La gestione dei territori per assegnare i clienti agli agenti su base provinciale, regionale, etc., l’invio automatico di email ai soggetti interessati (ad es: venditore e responsabile vendite) al verificarsi di un evento (ad es: preventivo, nuovo ordine, aggiornamento ticket assistenza, etc.) e l’aggiornamento automatico del record cliente al verificarsi di determinate condizioni sono solo alcuni esempi di come Salesforce potrebbe migliorare il lavoro quotidiano svolto nella tua azienda aumentando produttività ed efficenza. Provare per credere…
4) Sostenere la tua crescita nel tempo
Molte PMI si trovano ad affrontare le stesse difficoltà ad un certo punto del loro ciclo di vita: offrono un ottimo prodotto, hanno acquisito una solida base clienti e/o sviluppato un vantaggio competitivo rispetto a numerosi concorrenti diretti ma non sanno come sostenere una crescita stabile e costante per fare il definitivo salto di qualità. In poche parole hanno difficoltà a trovare la formula vincente per crescere, possibilmente in breve tempo, mantenendo i costi sotto controllo. Anche in questo caso il giusto CRM può portarti importanti benefici e aiutarti a sostenere la crescita grazie alle sue features. Tutte le funzionalità di Salesforce che abbiamo citato nei paragrafi precedenti come la gestione dell’anagrafica clienti e del processo di vendita, la gestione delle assistenza clienti, l’implementazione e il tracciamento delle campagne di Web Marketing e delle azioni di Marketing Automation sono caratteristiche che abilitano la tua PMI a fare il salto di qualità definitivo sia in termini di numero di vendite che di fatturato. Il tutto mantenendo un occhio di riguardo al contenimento dei costi ed al raggiungimento di elevati livelli di produttività.
Conclusione
In uno scenario sempre più competitivo e complesso, considerate le molteplici tecnologie a disposizione e le richieste sempre più esigenti dei clienti, le PMI hanno bisogno di un’unica piattaforma che permetta loro di aumentare l’efficacia delle azioni implementate. Questa piattaforma è Salesforce, grazie alla quale sarai in grado di gestire la relazione con clienti e potenziali tali a 360° gradi lungo tutto il ciclo di vita del processo di vendita (lead, preventivo, vendita, ordine, etc.), a cui si aggiungono la possibilità di gestire l’assistenza clienti e di implementare e misurare sofisticate azioni di Web Marketing e Marketing Automation.